加盟连锁店股权设计与加盟连锁合同纠纷

本篇文章给大家谈谈加盟连锁店股权设计，以及加盟连锁合同纠纷的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。

文章详情介绍：

• 1,连锁企业招商方案的设计
• 2,一文看懂锅圈食汇的股权架构

连锁企业招商方案的设计

招商方案的设计是招商工作中最重要的工作之一个成功的项目必定源于一个好的方案；

一个失败的项目也很有可能是因为—个失败的方案。

在设计方案之前，必须结合我们前面讲到的企业战略来进行考虑，考虑我们当下需要什么，再考虑我们能给合作伙伴什么，结合我们招商的目的来设计方案。

潜在加盟商在考虑是否与你合作的时候，往往是在考虑以下几个问题：

（1）需要我做什么？

（2）我会得到什么？

（3） 保障我的是什么？

（4）马上成交还有什么？

也就是说，我们的方案必须完整地回答以上4 个问题。

同时，一个好的招商方案会有3个特点：

（1）容易理解。也就是这个合作方案很容易看得明白，容易理解才容易考虑，也容易传播。

（2）激发需求。这个方案让潜在合作伙伴一看就觉得有戏，自己加盟或者代理后能够实实在在赚到钱。

(3）难以抗拒。方案的性价比很高，各个要点设计得很到位，没有抗拒点招商方案通常应包含三个内容，第一个是加盟商的职责，第二个是加盟商的权益，第三个是公司对加盟商的支持策略。

一、加盟商的职责：

（1）投资。如果要加盟，需要交多少加盟费/保证金，每年需要交多少的管理费/品牌使用费等。

（2） 经营项目。是否需要加盟方自己经营门店，要请多少员工，装修家具设备等要投入多少等。

(3）整合资源。需要贡献一些什么资源，比如加盟7 天连锁酒店除了需交加盟费以外，还要求提供物业资源。

二、加盟商权益设计的九大核心

加盟商交了相关门槛费用后，项目方需要给到代理商/加盟商关于本项目的权益。这些权益的设计非常巧妙，结合经历的超过 100家企业上千场招商会的经验，梳理出以下几种权益的类型。

（1）等价商品

现在的项目招商，很少说需要纯加盟费或纯代理费，一般在交代加盟费的同时，就会配相应额度的产品或其他回报。这种产品或回报我们称之为等价商品。

（2）采购折扣。

成为这个级别的合作商后，以后采购需要的商品，可以享受相应的折扣。

（3） 阶梯性方案。

阶梯性方案，指不同级别的加盟商，相对应的条款也会有差距。

低级别的加盟商获得的条件没有高级别的加盟商那么优惠。这个设计会让潜在合作商觉得成为高级别的代理更有诱惑力。

（4）永久性收益。

区域服务商可以享受该区域合作商的营业额提成。只要生意继续做，这种收益就永久存在。

（5）转介绍奖励。

如果希望加盟商转介绍其他商家成为加盟商，就需要设置一套奖励方案。谁转介绍成功了，就可以获得对应的奖励。

(6）业绩达标奖励

业绩达到某些指标，可以送旅游、汽车等相关奖励，可以设定返提成点数的奖励，也可以设定返还初始投资额的奖励。

（7） 风险逆转。

总是会有些人担心自己做不好，对于这种情況，可以设计一些风险逆转的方案。

（8）股权激励。

对满足一定条件的人，给子相对应的股权激励。

（9）其他权益

其他权益包含但不限于以下内容：

①仪式。授牌仪式、签约仪式。

②身份。展架、团队合影、证书。

③投资权利。可以买多少额度的股票，可以投资公司其他项目。

如果我们想让加盟商努力干活拥护我们，就需要设计好他们的权益别人决定要不要或者加盟，只考虑三个问题：好不好卖？赚不赚钱？风险是否可控？

三、项目方的市场支持

打天下易，守天下难。收到第一笔钱并不厉害，能够持续地收钱才是真正的厉害。

一个好的招商方案，不是单单把加盟商的回报罗列出来就算了，还要明确地告诉他们，一日他们加盟成为合作伙伴后，我们对他们都会有哪些市场支持。

加盟商赚不到钱，会闹事影响品牌。所以，直到加盟商都赚到钱了，我们的项目才真正进入了一个良性循环的阶段。

总部需要向加盟商提供什么市场支持呢？

加盟商考察一个项目，也是评估两个方面：我做了这个项目能不能赚到

钱，赚到钱需要的那些条件我是否都能够达到。

而总部提供的市场支持，市场支持包括以下几个方面：

(I）培训学习。产品知识学习、操作技能学习、运营管理学习、销售技能学习等。

（2）营销工具。促销产品、赠送产品、产品介绍视频、产品演示道具、产品介绍资料等

(3）营销会议。条件允许的话可以在各大区办营销会议，让加盟商带客户来参加，通过会议帮助加盟商与客户成交。

(4）人员支持。派人员下店帮忙推介、销售产品。

(5）广告投放。适当地在线上或线下投放广告，增强品牌效应。

(6）系统输出。连锁店加盟需输出选址系统、产品系统、管理系统、营销系统、财务系统等

在实际的市场运作过程中，根据每个项目的不同特点，提供不同的市场支持。只要是对市场开拓有帮助的，可以让加盟商更容易赢利的，在成本允许的情况下都可以提供。支持给力，有些时候也是核心竞争力之一。

四、如何评估方案是否可行

如果你经常逛街，那么一定见过这种情况：

一些店家用大大的白纸写上

〝全场打折，最后三天”

并贴在墙上，但你一周后再去，还是能看到这些“最后三天”的牌子，甚至你过一个月再去，都还是这些牌子。

如果我们经常路过这些地方，就不难发现，这其实只是一种促销手段。但是，有没有人在嘲笑他们的同时，思考过为什么这些牌子一直贴在那呢？答案只有一个，就是“有效”。

因为这是测试出来的只要用过并且觉得效果不错，就持续用了。这就是建立在市场反应之上的做法。

同样，好的招商方案是建立在市场反应之上的。

做招商最忌讳的就是自己闷头想东西，不了解加盟商的想法与需求。所以，在做出来方案之后，不要急于马上推向市场，而是先小范围地做市场测试，反应好了再推广，反应不好还能及时调整。

做市场测试的时候有两个注意事项：

(1）不能只找熟悉的人做测试。熟悉的人对你有较高的信任度，可能不管你做什么他们都愿意相信并支持你。但我们开拓市场的时候，很多人对我们是不熟悉的，我们要测试的是这部分人的反应。

（2） 能收到钱才是真正有效的测试。很多时候我们都会遇到一种情况，跟别人一说我们的项目，他们都说好，都说要合作，但真正要合作掏钱的时候，拿钱出来的人却寥寥无几。所以，不要被一开始大家口头上的 “ 愿意合作”蒙蔽了。如果你能够马上收到他的钱，才是真正有效的测试。

连锁问题，强叔解决

一文看懂锅圈食汇的股权架构

作者：周华律师 广东知恒（广州）律师事务所

2023年4月3日，锅圈食汇母公司锅圈食品（上海）股份有限公司（以下称“主体公司”）向港股递交招股说明书，申请于香港主板挂牌上市。

今天，我们根据招股说明书及其他公开信息来拆解一下锅圈食汇股权架构，从这学习到哪些股权设计的奥秘。

01锅圈食汇介绍

锅圈食汇是一家火锅烧烤食材供应商，国内首创以火锅、烧烤食材为主，涵盖休闲零食、生鲜、净菜、饮食、小吃等商品的超市便利店连锁系统。以互联网+食材的B2B、B2C运行模式，线下门店与线上商城并行。解决两大行业痛点，即为广大中小型餐饮企业提供B端食材供应，又为越来越多的“宅、急、忙、懒、老”人群提供家庭生活便利。

根据招股书信息来看，锅圈目前已实现盈利。其2020-2022年公司营收分别为29.6亿元、39.6亿元以及71.7亿元。2020年～2022年毛利润分别为3.3亿元、3.6亿元以及12.5亿元，毛利率分别为11.1%、9.0%及17.4%。2022年首次实现盈利，净利润为2.4亿元。

02实际控制人杨明超

锅圈食汇的实际控制人和创始人为杨明超。

杨明超，早年在郑州做夜市烧烤生意，可一到冬天，由于天气寒冷，烧烤的生意便直线下滑，于是杨明超便开始做火锅。在经营火锅店的过程中，杨明超感知到了行业的痛点，上下游供应链亟待整合。于是杨明超将自己的门店和火锅品牌送给了以前的员工，自己则另起炉灶创办锅圈食汇食材超市。

2015 年 1 月，杨明超成立河南锅圈供应链管理有限公司，由此切入餐饮 B2B 生意。2017 年，第一家锅圈在郑州开业，而后通过加盟模式，迅猛扩张。截至2022年12月31日，锅圈在中国拥有9221家门店，其中包括9216家加盟店和5家自营店。

锅圈公司的股权架构

通过查阅锅圈公司的股权架构，我们发现杨明超通过控制锅圈实业（上海）有限公司、上海锅小圈企业管理中心（有限合伙）、上海锅小圈农业科技服务中心（有限合伙）三家企业，合计掌控了主体公司48.6368%的股份。

其占持股锅圈实业（上海）有限公司55.6053%，为该公司的控股股份。

其为上海锅小圈企业管理中心（有限合伙）的GP即执行事务合伙人，控制该企业。

其为上海锅小圈农业科技服务中心（有限合伙）的GP即执行事务合伙人，控制该企业。

从而在主体公司的全部股东中，所占的投票权最大，虽然持股比例没有超过50%，但是为主体公司的相对控股股东，拥有绝对的投票权，为主体公司的实际控制人，这就是实现公司控制权的第一个维度的“股权控制”。

03防火墙公司：锅圈实业（上海）有限公司

锅圈实际控制人杨明超主要通过锅圈实业（上海）有限公司来控制主体公司，他在该公司的持股比例为55.6053%。

该公司的股权架构为：

锅圈实业（上海）有限公司自身的注册资本为693万元人民币，但认缴主体公司的出资额为8.8亿元。

如果锅圈实业（上海）有限公司没有实缴出资的话，在主体公司对外负债不能清偿的情况下，是需要将认缴出资额8.8亿实缴到位的，风险不可谓不大。

如果是个人直接持股主体公司股份，则个人会承担这个责任。

但是通过公司持股，且公司注册资本实缴到位的话，则会将主体公司出资的认缴义务阻挡在公司层面，而不会波及股东个人，这就是防火墙公司。

而锅圈实业（上海）有限公司就是杨明超的防火墙公司，因为经查询，该公司的注册资本693万元人民币已经实缴到位了。

另外，用法人公司持股，主体公司分红到法人公司不用交税，也可作为钱包公司使用。

04持股平台：上海锅小圈企业管理中心（有限合伙）、上海锅小圈农业科技服务中心（有限合伙）

该两个公司的股权架构如下：

上海锅小圈企业管理中心（有限合伙）

上海锅小圈农业科技服务中心（有限合伙）

虽然不清楚该两个公司是否为主体公司的员工持股平台，但通过名称也可以看出该两个公司与主体公司关系不一般。

假设该两个公司的合伙人均为主体公司的员工，则杨明超是通过有限合伙的形式，既给予了核心员工一部分股份激励了员工，也通过自己担任有限合伙企业GP的方式，保留了该部分股东的投票权，这就是通常说的通过员工持股平台持股，既保留控制权，也实现了股权激励。

05其他投资人

锅圈食品的股东阵容堪称豪华，不仅有不惑创投、IDG资本、天图投资、招银国际资本等知名投资机构，还出现了茅台与建信信托合资成立的茅台建信基金以及连锁超市物美旗下的物美联合资本等上市企业和产业基金身影。

股权结构如下：

06离岸公司

在投资锅圈的投资机构里面出现了一些注册在开曼群岛和英属维尔京群岛的公司，这些公司通称为“离岸公司”。

为什么要通过离岸公司来进行投资呢？

一般有以下几点考虑：

一、离岸注册地税收优惠

离岸公司在注册地通常为税收优惠地，有的甚至没有任何税收负担，所有离岸法区均不同程度地规定了离岸公司所取得的营业收入和利润免交当地税赋或以极低的税率（如1%）缴纳。公司只需要每年支付当地政府一项固定的费用即可。

二、中国国内避税

三、股东保密

这些地区的法律体系很多参照英国的相关法律。政府对公司有关股东及董事的资料均保密，无需向公众透露。

外汇汇进汇出方便

07锅圈股权架构的不足

对于锅圈这样的明星企业，股权架构设置肯定是有多重因素考虑，不过还是有不足之处。就是从杨明超个人角度考虑，其个人没有在主体公司直接持股。主体公司上市之后，创始人如果股份要减持变现，只能通过法人公司实现，则不仅要缴纳企业所得税，分红到个人手上，还要缴纳个人所得税，总体税负较高。

如果其个人直接持股，则在股份减持时只需要缴纳个人所得税即可，税负相对较低。

最后，让我们预祝锅圈不仅能够出圈，还能够最终上市成功。